このページをご覧になっている方は

マーケティングスキルを身に付けたい！

自分が手掛けている商品・サービスを売れるようにしたい！

と望んでいる方だと思います

 

「マーケティング」とは

ための知識やスキルのことです

 

一般の方が「マーケティング」という言葉を聞くと

などと専門的な印象を持ってしまう方もおられるかもしれません

 

このように会社でモノを売る専門の営業職や経営者のスキルというイメージがあった「マーケティング」ですが、

最近ではネットやブログの普及によりモノを売る、ということが身近になってきたことで

個人の方でもマーケティングを勉強したい！

という方が増えてきました

「マーケティング」を勉強したい！

勉強をし始めたけどよく分からない、、という初心者の方に向けて今回はマーケティングの基礎を分かりやすく説明している

を参考にしつつマーケティングの基礎について解説していきます

 

本書ではマーケティングを学ぶ上で押さえておかなければいけないのは次の4つの理論だ！と解説をしています

 

本ページでは、特にマーケティングを理解する上で最も大事な

「ベネフィット」

について解説をしていきます

 

それでは張り切っていきましょう

 

①「ベネフィット」って何？

「ベネフィット」＝「顧客の価値」

「ベネフィット」とはズバリ

いきなり「価値」とか言われてもイメージがつかめないですよね

 

「ドリルを売るには穴を売れ」とは？

そこで本書のタイトルにもあります

「ドリルを売るには穴を売れ」のフレーズを読み解きながら

解説をしていきたいと思います

 

この「ドリルを売るには穴を売れ」という言葉はアメリカの元ハーバードビジネススクールの名誉教授である

セオドア・レビット

というマーケティング界の巨人が書き下ろした名著「マーケティング発想法」の中の一文から来ています

ここで想像してみてください

 

あなたは家の外壁に屋外照明を取り付けようと考えています

そして、硬い材質の外壁にきれいな穴をあけたいと思っています

ホームセンターにやってきました

工具売り場で店員さんにオススメのドリルを尋ねると

と様々なオススメのドリルを紹介してくれました

しかし、ドリルを買いに来たお客さんの心理はというと、、

 

つまりドリルを買いに来たお客さんというのはトリルそのものが欲しいワケではなく

が欲しくて買いに来ている、ということを説明しています

 

②具体的な「ベネフィット」の事例

「ベネフィット」とは「顧客の価値」であると説明しました

「ベネフィット」について腕時計を例にさらに理解を深めていきましょう

「ベネフィット」を理解していない商品アピール

あなたが腕時計を売ろうとしたとき、どのような商品アピールを考えるでしょうか？

次のような内容が頭に浮かんでいる場合は要注意です！！

 

先ほどあげられた多くの内容は

にすぎません

顧客（お客さん）の「ベネフィット」までたどり着いていないのです！！

それでは一体どのようにすれば、顧客への「ベネフィット」の提供ができるのでしょうか？

 

「ベネフィット」を理解した商品アピールとは

先ほどの、誤った腕時計の「ベネフィット」

これらを見直すとこうなります

 

最初のベネフィットの例と比較して異なる点

それは商品（腕時計）を買うことで得られるメリットを顧客（お客さん）にハッキリと示している点です

冒頭のドリルの話でも出ましたがお客さんは商品そのものを探してはいません

お客さんが持っている欲求をかなえてくれる商品を探しているのです

この　顧客の欲求　これには実は種類があります

この顧客の欲求を深くほり下げることでより効果的にベネフィットを考えることが出来るようになります

 

③顧客の欲求を深ぼり　ERG理論とは

このテーマで頭に思い描く方もいるかと思いますが「マズローの欲求5段階説」というものがあります

これは人間の欲求を段階ごとで5つに分けたものなのですが、それを更に分かりやすく修正したものが、アルダファーという方の「ERG理論」になります

覚える必要はありませんが、Existence（生存）、Relatedness（他人との関係）、Growth（成長）の頭文字をとったものです

分かりやすく「生存欲求」、「社会欲求」、「自己欲求」の3つとして説明します

 

人は、こうした欲求を満たすためにお金を払って商品やサービスを購入します

特に売れている商品・サービスというものは、これらの欲求を同時にたくさん満たしています

例えば、有名シェフが経営しているオシャレなレストランでは、味が美味しい（生存欲求）、誰かと一緒にきても恥ずかしくない（社会的欲求）、おしゃれな店を知っている自分に酔う（自己欲求）のように同時にそれぞれの欲求を満たしています

一方、主にひとつの欲求しか満たさない商品でも、その一つを強く刺激するもの（例えばマニア向け商品、趣味のアンティークなど）

こうしたものが高額でも売れるケースはお分かりになるかと思います

 

④「ベネフィット」の落とし穴

顧客（お客さん）に商品・サービスを購入してもらうためには、顧客（お客さん）に対して商品・サービスを購入することで得られる「ベネフィット（価値）」を知ってもらうことが必要である、と伝えてきました

そして、「ベネフィット（価値）」とは、顧客（お客さん）がモノを購入したいと思っている理由であり、それはさまざまな欲求がもとにあると説明しました

この欲求を種類で分けて考えることで、顧客に対して効果的な価値の提案が出来るようになる、というのがここまでの解説になります

 

次の例を見てください

 

確かに、一見すると顧客（お客さん）に対し「ベネフィット（価値）」の提示がされているように見えますね

でもこの広告には大事なものが抜けているのです

この広告に抜けていたもの

それはお客さんが、提示された「ベネフィット（価値）」が自分に必要だ！という気づきを与えていない、という点です

先ほどの広告の文句

「当店の全身マッサージで羽が生えたような軽さを体感できます♪」

ここで伝えられている内容は

マッサージを受けると体が羽のように軽くなる、、ですよね

実はこれでは「最近疲れているし、いいマッサージでもないかなぁ、、」と、マッサージを受けることを前提に考えているお客さんにしか響かない内容になっているのです

つまり、体に疲れがたまっていることに自分自身が気づいていない人には響かない、ということなのです

この広告を改善してみましょう

 

もう一つ、マスクを例にさらに考えていきましょう

こんなキャッチフレーズはいかがでしょうか？

確かにマスクによるベネフィットである「予防、病気にならない」というアピールは入っています

しかし、この内容では病気にならないためになぜマスクが必要なのかがふくまれていません

そのため顧客（お客さん）の心に深くささらず、マスクのベネフィット（価値）の必要性を理解してもらえません

それでは次の内容ではどうでしょうか

 

このように顧客（お客さん）に「ベネフィット（価値）」の必要性をしっかり理解してもらう事で、グッと商品購入の意欲が高まるのを実感できると思います

 

⑤ささる「ベネフィット」を考えるコツ

商品・サービスを売るためには、その商品・サービスから得られる「ベネフィット（価値）」を顧客（お客さん）に必要だ！思わせることが重要、という話をしてきました

顧客（お客さん）に商品・サービスの「ベネフィット（価値）」の必要性を理解してもらい、さらに自分にとって「大きなベネフィット（価値）」であると考えてもらうためのコツがあります

そのコツとは

です

 

世の中の不〇を解消する

不〇とは、、

不安、不足、不満、不便、不愉快、不都合

世の中の、出来ない事、足りない事、嫌なこと、などの総称です

 

こうした

世の中の様々な「不〇」を解決する

という考え方が強いベネフィット（価値）につながります

 

例えば、将来結婚したいけどパートナーがいない、、という不安に、マッチングサービスという解決策の提示

コロナ禍で外食したいけど不特定多数の人が集まるお店にはいきたくない、という不満に、ウーバーイーツなどのフードデリバリーサービスの提案

このように身の回りを見渡すと、広く利用されたり買われていたりする商品・サービスはこの考え方が採用されていることが良く分かります

 

まとめ

ここまでで、

「ベネフィット」とは顧客（お客さん）にとっての価値であるとして、「ドリルを売るには穴を売れ」から「ベネフィット（価値）」のイメージをつかんでいただきました

具体的な「ベネフィット」の事例として、「ベネフィット」を理解していない商品アピール、「ベネフィット」を理解した商品アピールについての解説しその違いを理解いただいたと思います

「ベネフィット（価値）」とは顧客（お客さん）の欲求から来ている、ということを明らかにし、さらにその欲求についてERG理論（「生存欲求」、「社会欲求」、「自己欲求」）にもとづいて分別することで、より深く「ベネフィット（価値）」を顧客（お客さん）に提示できるようになりました

そしてより具体的な「ベネフィット（価値）」の提示について、「ベネフィット（価値）」を考える上での落とし穴や、ささる「ベネフィット」を考えるコツとして、「世の中の不〇を解消する」というお話をさせていただきました

このように顧客（お客さん）に対して商品・サービスを売るうえで、その商品・サービスを買うことで得ることが出来る「ベネフィット（価値）」の必要性を理解してもらうことが大変重要です

必要があるからお客さんは買いたくなるのです

今からでもご自身がかかわる売りたい商品・サービスについて、この「ベネフィット（価値）」の提案が出来ているのか？見直してみてください

これを見直すだけで売上が変わってきますよ♪

ここまで読んでいただきありがとうございます♪このページが皆さんのお役に立てれば幸いです

また次の書評でお会いしましょう